Wirklich verfügbar und bereit sein
Die Begriffe Vertrieb und Agenturleistungen passten lange Zeit scheinbar nicht zusammen. Hochindividualisierte Kreativleistungen seien etwas besonderes und ließen sich nicht verkaufen wie gewöhnliche Produkte oder standardisierbare Leistungen, hieß es lange Zeit. Übersehen wurde dabei, dass die Aufgabe des Vertriebs vorrangig darin besteht, eine permanente Verfügbarkeit zu gewährleisten. Präsent zu sein, wenn der Bedarf entsteht.
Oft beginnen Agenturen erst in dem Moment die Leinen auszuwerfen, wenn der Hunger nach Neugeschäft schon recht groß ist. Das kann zu ziemlich langen Phasen des Darbens führen. Denn der Zeitpunkt des konkreten Erfolges bleibt stets ungewiss. Klüger ist, das Thema New Business zu einem festen Bestandteil der normalen Arbeitsroutine werden zu lassen und es kontinuierlich zu betreiben.
Und das geht! Die besten Erfahrungen habe ich diesbezüglich mit Teams aus der eigenen Mitarbeiterschaft gemacht. Wenn sie sich gemeinschaftlich und kontinuierlich um das Neugeschäft ihrer Agentur kümmern, wird Vertrieb zur gelebten Praxis. Und wenn sie dann auch noch erkennen, dass sie mit dieser Tätigkeit ganz wesentlich die Geschicke ihrer Agentur – und damit auch die Qualität ihrer Arbeit – bestimmen, verliert der agenturinterne Vertrieb schnell den Schrecken des Hochdruckverkaufs.